Юнит-экономика на Ozon: прибыль с одной продажи

Юнит-экономика на Ozon отвечает на один вопрос: сколько рублей остаётся вам с одной проданной штуки. Считается так: цена минус комиссия Ozon, логистика, эквайринг, возвраты, реклама, налог и себестоимость. С осени 2026 года комиссия для товаров дороже 300 ₽ в большинстве категорий 47–52 %, поэтому товар, который выглядел выгодным весной, сейчас может продаваться в минус.

Зачем считать до закупки

Прибыль по прошлому месяцу показывает, что уже случилось. Юнит-экономика нужна раньше: до того, как вы заказали партию в Китае или поставили цену в карточке. Одна строка расчёта на товар отвечает, можно ли на нём вообще заработать при вашей себестоимости и какой должна быть цена.

Если товар уже продаётся, считайте прибыль по фактическим начислениям. Как это сделать, мы разобрали в статье о чистой прибыли на Ozon. Здесь речь о расчёте одной продажи заранее.

Что Ozon удерживает с одной продажи

Вот статьи, которые нужно заложить на каждую штуку.

1. Комиссия, или вознаграждение за продажу. Процент от цены, зависит от типа товара и ценового диапазона.
2. Логистика от склада до покупателя. С апреля 2026 года тариф зависит от направления доставки, объёма товара в упаковке и цены.
3. Доставка до пункта выдачи (последняя миля). До 25 ₽ за отправление.
4. Эквайринг. Оплата приёма денег, зависит от банка покупателя. Для оценки берите около 1,5 % от цены.
5. Возвраты и невыкупы. Товар едет обратно за ваш счёт, а продажи нет.
6. Для FBS ещё обработка отправления, для FBO хранение после бесплатного срока.

Отдельно от Ozon идут реклама, налог и себестоимость: закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка, услуги фулфилмента.

Комиссия Ozon по диапазонам цены

С 28 августа 2026 года у Ozon три диапазона цены:

• до 100 ₽ включительно: 17 %;
• от 101 до 300 ₽: 23 %;
• дороже 300 ₽: ставка категории.

Для большинства типов товаров ставки на FBO и FBS теперь одинаковые. По официальной таблице Ozon от 07.10.2026 мы посчитали, что из 9 130 типов товаров примерно у 8 300 ставка для цены выше 300 ₽ от 47 до 52 %. Футболка, кружка, термос, крем для рук: 52 %. Чехол для смартфона: 47 %. Есть исключения с низкой ставкой, например лекарства и автомобили, но это не ваш случай, если вы продаёте обычные товары для дома или одежду.

Свою ставку смотрите в кабинете Ozon в разделе с комиссиями и тарифами или в калькуляторе Ozon, он берёт ставки по типу товара из той же таблицы.

Формула прибыли с одной продажи

Прибыль с 1 шт = цена − комиссия − логистика − доставка до ПВЗ − эквайринг − возвраты − реклама − налог − себестоимость

Реклама считается через ДРР: какой процент от цены вы готовы отдавать на продвижение. Если ДРР 10 %, при цене 1 000 ₽ на рекламу уходит 100 ₽ с каждой продажи.

Налог на УСН «доходы» берите 6 % от цены продажи покупателю. Комиссия Ozon базу не уменьшает. Если доход за год подходит к 20 млн ₽, заложите НДС: подробно об этом в статье про НДС на УСН в 2026 году, а сравнить режимы можно в калькуляторе налогов.

Пример: кружка за 890 ₽

Условный товар: керамическая кружка 350 мл, коробка 12 × 12 × 11 см (около 1,6 л), FBO. Закупка с доставкой до склада 140 ₽, фулфилмент 25 ₽, ДРР 10 %, УСН 6 %, выкуп 92 %. Логистика взята по универсальному тарифу Ozon с 30.10.2026.

При цене 890 ₽ кружка почти не приносит денег: 25 ₽ с продажи, и любой рост ставки в рекламе уводит её в минус. При 1 290 ₽ остаётся 143 ₽. Логистика и себестоимость от цены не зависят, поэтому каждые лишние 100 ₽ цены добавляют к прибыли около 30 ₽, остальное уходит на комиссию, рекламу и налог.

Правило, которое мы вывели для себя: товар дороже 300 ₽ с ценой «в два раза выше закупки» при ставке 52 % убыточен даже без рекламы. У кружки из примера прибыль появляется, только когда цена примерно в 5 раз выше себестоимости, а нормальная маржа начинается с 7–8 раз.

Ловушка цены 300 ₽

Граница 300 ₽ работает ступенькой. Как только цена становится 301 ₽, комиссия прыгает с 23 % до ставки категории, а логистика переходит в тариф для дорогих товаров.

Возьмём игрушку-антистресс: коробка около 0,5 л, закупка 50 ₽, фулфилмент 20 ₽, ДРР 5 %, УСН 6 %, ставка категории 52 %.

Поднять цену с 300 до 301 ₽ значит потерять 114 ₽ на каждой продаже. Чтобы заработать столько же, сколько при 300 ₽, цену придётся поднять до 631 ₽. Покупатель за такой товар столько, скорее всего, не заплатит.

Отсюда два вывода. Если товар стоит около 300 ₽, держите цену ровно 300 ₽ или ниже. И следите за акциями: скидка, которая опускает цену ниже 300 ₽, может неожиданно сделать продажу выгоднее, а повышение цены на рубль «для округления» съест прибыль. В нашем калькуляторе для товаров дороже 300 ₽ есть строка с ценой, при которой прибыль сравнивается с ценой 300 ₽.

FBO или FBS

С 28 августа комиссия на FBO и FBS в большинстве категорий одинаковая, поэтому выбор схемы теперь решают логистика и ваши расходы.

На FBO вы платите за доставку партии до склада Ozon и за хранение, если товар залежался. На FBS к логистике добавляется обработка отправления, а упаковку и отгрузку делаете вы сами или ваш фулфилмент. Посчитайте товар в обеих схемах: калькулятор показывает прибыль по FBO, FBS и realFBS рядом.

Минимальная цена без убытка

Полезно знать цену, ниже которой каждая продажа в минус. Для кружки из примера это около 805 ₽: при ней прибыль ноль. Если конкуренты продают такую же кружку по 750 ₽, у вас три пути: снижать себестоимость, уменьшать рекламу или искать другой товар. Опускать цену ниже точки ноль ради продаж имеет смысл только на короткий срок, чтобы раскачать карточку.

Себестоимость при закупке в Китае считают вместе с курсом, доставкой, браком и фулфилментом. Для этого у нас есть калькулятор себестоимости поставки: он делит доставку по весу позиций и считает цену годной штуки.

Как посчитать свой товар за пять минут

1. Откройте калькулятор Ozon и выберите тип товара. От типа зависит ставка комиссии.
2. Введите цену продажи, себестоимость, размеры коробки и вес.
3. Укажите ДРР, выкуп и налог. Если не знаете выкуп, оставьте 92 %, это средний ориентир.
4. Посмотрите прибыль с продажи по каждой схеме и разбор по статьям.
5. Попробуйте две-три цены. Особенно если товар стоит рядом с 300 ₽.

Расчёт до запуска всегда оценочный: реальная логистика зависит от кластера покупателя, а выкуп и реклама становятся понятны только после первых продаж. Когда продажи пойдут, сверяйте план с фактом. Sellamo подтягивает начисления Ozon по каждому товару и показывает прибыль с одной штуки за любой период, так видно, где расчёт разошёлся с реальностью.

Вопросы и ответы

Какая комиссия у Ozon в ноябре 2026 года?

17 % для товаров до 100 ₽, 23 % для цены от 101 до 300 ₽. Для товаров дороже 300 ₽ действует ставка категории, у большинства типов товаров она от 47 до 52 %. Ставки FBO и FBS в большинстве категорий одинаковые с 28 августа 2026 года.

Почему при цене 301 ₽ прибыль меньше, чем при 300 ₽?

На границе 300 ₽ комиссия меняется ступенькой: с 23 % на ставку категории, которая часто вдвое выше. Логистика тоже переходит на тариф для дорогих товаров. Поэтому один рубль цены может стоить больше 100 ₽ прибыли с каждой продажи.

Какую наценку закладывать на Ozon?

Зависит от цены и размера товара, но для обычных товаров дороже 300 ₽ при ставке 52 % цена в два раза выше себестоимости почти всегда даёт убыток. Посчитайте свой товар в калькуляторе и найдите цену, при которой маржа хотя бы 15 %: так есть запас на рост ставок в рекламе и смену тарифов.

Нужно ли учитывать НДС в расчёте?

Если вы на УСН и доход за год меньше 20 млн ₽, НДС не платите. Если доход выше или скоро станет выше, в цене уже сидит НДС 5 %, 7 % или 22 %, и прибыль с продажи станет меньше. Калькулятор Ozon считает УСН с НДС 5 % и 7 % и общий режим с НДС 22 %.

Чем юнит-экономика отличается от чистой прибыли?

Юнит-экономика считает одну продажу заранее, по тарифам и вашим допущениям. Чистая прибыль считается по факту: по начислениям Ozon за период, со всеми возвратами, штрафами и рекламой. Первая помогает выбрать товар и цену, вторая показывает, что получилось на самом деле.